La idiosincrasia en los procesos negociadores con China

Por Laura González Escallada. Fundadora y socia NI HAO CONECTA (NHC).

Los procesos negociadores con China conllevan una serie de características que, ante todo, cumplen con unas normas de protocolo singulares para aquellos no acostumbrados a la cultura del Lejano Oriente. 

Para cualquier profesional vinculado con China o acostumbrado a trabajar con personas de allí, una de las primeras lecciones que seguramente comparta a la hora de explicar su experiencia será el significado e importancia del “Guanxi”, o lo que es lo mismo “(关系)”; el arte de generar y construir relaciones personales para poder, después, elevarlas a otra dimensión, como los negocios. Con ello, y en este marco, es importante señalar y concienciarnos de que “a China no hay que ir a vender, a China hay que ir a enseñar”. Una vez entendamos que la cultura china, en todos sus ámbitos, se basa en las relaciones humanas, es entonces cuando estaremos listos para poder desarrollar estrategias de negociación exitosas. 

No hay atajos en los procesos empresariales y de inversión con China, y eso se ve también reflejado en el concepto “Lluvia Fina”; invertir tiempo y recursos en viajar a China, reunirse y pasar tiempo de calidad con aquellas personas con las que queramos trabajar, como una vía para garantizar el éxito a medio y largo plazo. Valores como el respeto, el compromiso moral en la familia y con los antecesores, cuidado de las apariencias y los contactos, son conceptos milenarios basados en Confucio. 

En un artículo elaborado por ICEX NEXT, precisamente señalaban que la idiosincrasia del mercado chino, sus peculiaridades y dinamismo, no tienen equivalente en ningún otro lugar del mundo. Los ritmos de maduración y desarrollo de este mercado hasta obtener resultados concretos, afianzarlos y colocar el proyecto en rentabilidad, son largos y exigen de una correcta gestión de la incertidumbre y las expectativas que esta implica.  Carecer de un plan estratégico -flexible y largoplacista, que logre sortear los obstáculos y cambios permanentes- es una de las debilidades más frecuentes a la hora de exportar a China.

En contraste con la cultura americana, en dónde por regla general se da prevalencia a las conexiones entre instituciones e información (networking), en China, la importancia de las relaciones proviene de las conexiones personales con amigos cercanos, familiares y compañeros de trabajo.

Como dice un conocido proverbio chino: «Cuando te hago las cosas difíciles, las hago difíciles para mí también. Cuando hago las cosas fáciles para tí, las hago fáciles para mí también».