Entrar en el mercado chino puede ser una oportunidad transformadora para muchas empresas iberoamericanas. Sin embargo, más allá de las cifras y los acuerdos comerciales, la forma en la que se negocia en China es determinante para alcanzar el éxito. Las diferencias culturales no son un obstáculo si se entienden, pero pueden convertirse en un gran problema si se ignoran.
A continuación, un repaso por 10 errores frecuentes que cometen los empresarios de Iberoamérica al negociar con socios chinos:
1. No investigar el contexto de la empresa china
Muchos empresarios iberoamericanos llegan a la primera reunión sin un conocimiento profundo de la empresa china con la que van a tratar. Esto puede interpretarse como desinterés o falta de preparación.
- Consejo: Investiga previamente el historial de la empresa, sus vínculos institucionales, su presencia internacional y los antecedentes de sus directivos. Mostrar conocimiento genera respeto inmediato.
2. Confiar ciegamente en los intermediarios sin verificar
El uso de intermediarios o facilitadores es común en las relaciones comerciales con China, pero depositar toda la confianza en ellos sin hacer una verificación propia puede ser arriesgado.
- Consejo: Verifica siempre la legitimidad del interlocutor, solicita documentación oficial y, si bien es posible, realiza visitas presenciales o inspecciones. El due diligence no es una formalidad, es una necesidad.
3. Descuidar los detalles del contrato por exceso de confianza
En la búsqueda de acuerdos rápidos, algunos empresarios tienden a cerrar tratos sin revisar minuciosamente los contratos, asumiendo que los términos se respetarán sin conflicto. En China, lo firmado debe estar perfectamente claro, incluso lo que se da por entendido.
- Consejo: Revisa cada cláusula con asesoría jurídica especializada y asegúrate de que todo lo acordado verbalmente esté por escrito. Evita los malentendidos desde el inicio.
4. No adaptarse a las formalidades
Desde la entrega de tarjetas de visita con ambas manos hasta el uso de títulos y fórmulas de cortesía, la etiqueta profesional en China tiene peso. Descuidar estos detalles puede generar una mala impresión inicial.
- Consejo: Prepara tu presentación personal y corporativa con atención al protocolo. Una buena primera impresión puede abrir muchas puertas.
5. Usar humor o informalidad de forma inapropiada
Lo que en Iberoamérica puede considerarse cercanía o simpatía, en China puede percibirse como falta de seriedad. Las bromas o comentarios informales deben evitarse, especialmente en reuniones formales.
- Consejo: Mantén un tono profesional, amable pero sobrio, al menos hasta que la relación permita una mayor cercanía.
6. No contar con intérpretes profesionales
Depender de un traductor improvisado o de un contacto local para interpretar puede generar malentendidos serios. La precisión del lenguaje en una negociación es clave.
- Consejo: Contrata intérpretes con experiencia en el ámbito empresarial y dominio tanto del idioma como del contexto cultural.
7. Pensar que un “sí” siempre significa acuerdo
En China, decir “sí” puede ser una forma de mostrar cortesía o de evitar un conflicto directo, no necesariamente una afirmación categórica. Muchos empresarios malinterpretan estos gestos como un cierre de trato.
- Consejo: Verifica los acuerdos por escrito y presta atención a los matices y al lenguaje no verbal.
8. No respetar los tiempos de las festividades chinas
Intentar cerrar negocios en fechas clave como el Año Nuevo Chino o durante la Semana Dorada suele ser una pérdida de tiempo. En esas fechas, la actividad empresarial se paraliza casi por completo.
- Consejo: Planifica tu calendario teniendo en cuenta las festividades locales. Una buena agenda puede marcar la diferencia.
9. No mostrar respeto por la cultura y el país
Los empresarios que comparan constantemente con su país de origen, que subestiman el contexto local o que hacen comentarios despectivos pueden ser percibidos como arrogantes.
- Consejo: Muestra interés genuino por la cultura china. Preguntar, escuchar y aprender es una estrategia más efectiva que imponer.
10. Centrarse solo en el precio
En muchas culturas iberoamericanas, el precio es un elemento central de la negociación. En China, sin embargo, factores como la confianza, la continuidad y la reputación mutua tienen tanto o más peso.
- Consejo: Presenta tu oferta como una colaboración a largo plazo. La relación comercial es tanto o más importante que el margen inmediato.
Negociar en China: una cuestión de inteligencia intercultural
El mercado chino es una oportunidad estratégica, pero exige adaptación, humildad y conocimiento cultural. Evitar estos errores no garantiza el éxito, pero cometerlos puede cerrarte muchas puertas antes siquiera de empezar.
Para los empresarios iberoamericanos, entender las reglas no escritas del juego es tan importante como conocer el producto o el mercado.
Firmado por: Danil Sayah Estrada