Inteligencia de mercados y ajuste de oferta exportable, instrumentos clave de las relaciones comerciales internacionales

Escrito el 27/06/2025
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Por Héctor Casanueva, Exembajador de Chile en Ginebra ante la Organización Mundial de Comercio y otros organismos económicos internacionales. Fue director de Promoción de Exportaciones de Chile (ProChile). Es investigador del Instituto de Análisis Económico y Social (IAES) de la Universidad de Alcalá. Profesor de relaciones internacionales, globalización y prospectiva estratégica en el programa de postítulo del Instituto de Estudios Internacionales de la Universidad de Chile. Miembro del Comité de Planificación de The Millennium Project Global Futures Studies & Research.

 


Introducción

La gran expansión del comercio internacional de las últimas décadas ha generado un importante crecimiento del producto mundial, con la incorporación de millones de nuevos consumidores en todas partes, que hacen crecer la demanda global de productos y servicios.  A ello hay que sumar el impacto de situaciones geopolíticas y geoeconómicas, como la caída de la URSS, que significó la apertura de las repúblicas ex soviéticas al mercado internacional, como importadoras y exportadoras, y la integración de China en la OMC, con una relativa, aunque controlada, apertura de su mercado, pero sobre todo su transformación en un gran importador y exportador global, y un fuerte competidor. Y en general las economías de África y América Latina, que aportan población, bienes básicos de alta demanda y potenciales nuevos productos conectados con la transición ecológica, energética y digital.  En el caso de Asia, altamente poblada, además de lo dicho sobre China, tenemos a Vietnam, Malasia, Indonesia, la India, sin contar las ya clásicas economías como Corea del Sur, Taiwán y, en servicios sobre todo, Singapur y Hong Kong. 

 

Factores

Hay varios factores, además de lo indicado, que inciden en la expansión del comercio internacional: los aranceles han bajado sistemáticamente, y dejan de ser demasiado relevantes para competir, el transporte, especialmente marítimo, se moderniza e incrementa su capacidad de carga aumentando los flujos y reduciendo los tiempos, el proceso exportador en general se beneficia de la revolución tecnológica, la digitalización reduce trámites y agiliza los controles y la logística, la progresiva incorporación del blockchain en las transacciones y contratos da mayor seguridad a los actores, los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos de integración comercial generan sinergias productivas, aumentando la competitividad de las economías y las empresas.

 

Algunos datos

El proceso de liberalización comercial internacional mediante la reducción sistemática de los aranceles, iniciado en 1948 con el Acuerdo General de Aranceles y Precios (GATT) y posteriormente con la creación en 1995 de la Organización Mundial de Comercio (OMC), ha significado que el volumen del comercio mundial hasta nuestros días haya crecido un 4.500% (aproximadamente 45 veces) y sus valores multiplicado casi por 400. Desde 1995, el volumen y el valor de las exportaciones globales han aumentado anualmente, en promedio, el 4% y el 6% gracias a la reducción de los aranceles, la eliminación de obstáculos no arancelarios y las distorsiones al comercio, que se pactan en el marco de la OMC. Si bien la pandemia y actualmente la guerra han perjudicado el flujo de los intercambios, se espera este año una mejoría con respecto a los resultados de 2023 y una recuperación progresiva del dinamismo anterior a estas crisis.

En este contexto, la alta competencia por los mercados es una constante.  Hace mucho tiempo que no es posible competir solo por precio y calidad.  Aparecieron nuevos factores de competitividad: normas técnicas más exigentes en cuanto a embalaje, métodos de producción, normas fitosanitarias, etiquetado, diseño, tiempos de entrega, conservación del producto y, en el caso de bienes industriales o semiindustriales, exigentes estándares de calidad.  Y un factor muy importante: la sofisticación del consumo es una realidad, incluso en economías pequeñas o poco adelantadas, con mayor razón en las del mundo desarrollado o emergente.  La explosiva expansión de las comunicaciones produce un mayor acceso de los consumidores a la información y el conocimiento, que los hace en general más curiosos, exigentes y sofisticados, a lo que se añade la mayor conciencia ecológica y social, que ha hecho crecer fuertemente la demanda por productos orgánicos y de producción socialmente sustentable.

Pasó hace mucho tiempo la época en la que un país y sus empresas salían al exterior a que les compraran lo que querían vender. A veces acertaban con algún producto, pero la mayoría de las veces no, y en todo caso por poco tiempo. Pero todavía hay empresas que intentan acceder con esta estrategia al mercado internacional.  Enamorados de su producto, pierden dinero, tiempo e impulso.

 

“Eje mercado-producto”, inteligencia de mercados, desarrollo productivo y ajuste de oferta exportable

De lo que se trata es de salir a vender lo que se está demandando y que estaríamos en condiciones de producir competitivamente en calidad, precio y tiempo.  Un giro copernicano en el enfoque exportador, tanto para un país como para una empresa. Para ello, se debe tener en cuenta lo que denominamos en su momento en ProChile (organismo público de promoción de exportaciones, que dirigí durante tres años) “eje mercado-producto”, dos lados de un proceso que se basa en la “inteligencia de mercados” para saber lo que el mercado está demandando actual y potencialmente, en qué condiciones y con qué nivel de exigencia en el consumo, gustos, tendencias, competidores, etc., y el “desarrollo productivo”, que se debe ir adaptando a lo que la información de inteligencia va entregando, para producir un constante “ajuste de oferta exportable” del país o de las empresas, y de todos los aspectos del proceso exportador.

Para ello se necesita contar con personas calificadas en inteligencia comercial (que es mucho más que “sondear mercados”), ojalá situadas en los mercados, sea en oficinas comerciales de las embajadas, sea en oficinas propias de las empresas exportadoras, o bien a distancia con los medios digitales disponibles actualmente, y, por otra parte, en el país tener equipos con una conexión directa con los productores, entregándoles información, asesoría y asistencia técnica para el ajuste de la oferta.  Una relación “mercado-producto” de ida y vuelta que puede ser virtuosa para una positiva inserción comercial internacional.

Esta estrategia, en el caso de Chile, ha dado excelente resultado; se generó una cultura exportadora nacional, que significa que cerca del 75% del PIB se explica por el mercado externo, lo que, junto con los más de 50 TLC vigentes, le ha permitido ampliar sus mercados (actualmente llega a 194 destinos), el número de empresas, especialmente pymes, hacer crecer la canasta exportadora con la incorporación de nuevos productos con mayor valor agregado, reduciendo proporcionalmente la incidencia de la minería en la oferta. Los principales mercados son China (39,4%), Estados Unidos (13,9%), Japón (7,6%), Corea del Sur (6,2%), Brasil (4,6%) y España (1,5%).